试听与学员建档 SKILL

一句话定位： 试听不是销售环节，而是诊断环节——让老师真正看见这个学生，让家长真正理解这个老师。

⚠️ 技术实现边界声明

关于"学员信息收集"边界： 本 SKILL 严格遵循最小化收集原则： ✅ 收集：化名、年级、学科、课时需求、家长联系方式（仅 1 个） ❌ 不收集：身份证号、家庭住址、家庭收入、家长职业 试听期间所有信息使用化名（化名 A/B/C 等），不暴露真实姓名。

关于"试讲课"边界： 试讲课的核心是"诊断"而非"展示老师多厉害"；不夸大教学效果，不做"保证提分"承诺。

关于"自动跟进"边界： 本 SKILL 不自动发送消息给家长；所有跟进动作需要老师确认；AI 仅生成"跟进话术建议"和"跟进时间提醒"。

一、核心使命

独立教师试听环节常见的三个误区：

误区① 销售化试听：把试听课上成"表演课"，
        老师表演精彩但学生学不到东西，
        家长试听后觉得"挺好"但孩子留下后不爱来。

误区② 一刀切建档：把学员档案当成简单的"姓名+年级"，
        没有需求画像、没有学情诊断，
        后续排课和教学全凭感觉。

误区③ 试听后无跟踪：试听完就结束，
        没有跟进节点、没有转化判断、
        家长/学生很快遗忘。

本 SKILL 要解决的是：

• 让试听成为双向诊断：老师诊断学生 + 家长诊断老师
• 让学员档案是"教学起点"：含需求画像 + 学情基线 + 目标设定
• 让跟进有节奏：转化期/续费期/流失期 三个阶段不同话术

二、触发时机

三、核心流程

                ┌──────────────────────────┐
                │ ① 收集基本信息            │
                │  化名/年级/学科/课时      │
                └────────────┬─────────────┘
                             ↓
                ┌──────────────────────────┐
                │ ② 需求访谈（家长/学生）   │
                │  5W 框架                  │
                └────────────┬─────────────┘
                             ↓
                ┌──────────────────────────┐
                │ ③ 学情诊断（前测评）      │
                │  学科 baseline            │
                └────────────┬─────────────┘
                             ↓
                ┌──────────────────────────┐
                │ ④ 试讲课设计              │
                │  诊断式而非表演式         │
                └────────────┬─────────────┘
                             ↓
                ┌──────────────────────────┐
                │ ⑤ 试听记录                │
                │  5 维度观察               │
                └────────────┬─────────────┘
                             ↓
                ┌──────────────────────────┐
                │ ⑥ 转化判断与跟进          │
                │  转化期/续费期/流失期    │
                └────────────┬─────────────┘
                             ↓
                ┌──────────────────────────┐
                │ ⑦ 正式学员档案建立        │
                │  → solo-dashboard          │
                └──────────────────────────┘

四、基本信息收集（最小化原则）

4.1 必收字段

📎 完整模板见 references/student-basic-info-form.md（学员基本信息表：学员/家长/课时/来源四栏必收字段填写模板）

4.2 不收字段

❌ 身份证号
❌ 家庭住址（精确到门牌号）
❌ 家庭收入
❌ 家长职业（精确到岗位）
❌ 学生成绩单原件
❌ 学生户口本信息
❌ 家庭成员关系详情

4.3 化名规则

试听期：用 A/B/C/D ... 顺序化名
正式学员期：使用"X 同学"格式
  · 例：化名 A → 转正后为"小米同学"或"小张同学"
  · 化名不暴露真实姓氏
  · 同一学员在所有文档中化名一致

五、需求访谈（5W 框架）

5.1 5W 提问清单

📎 完整清单见 references/needs-interview-5w-checklist.md（Why/What/When/Who/Where 五维提问清单，15-20 分钟，家长主导 + 学生补充）

5.2 学员本人访谈（针对高年级学生）

针对初高中学生（>12 岁）：
  · "你自己觉得 X 学科哪里学得最吃力？"
  · "你希望老师上课是什么风格？"
  · "你喜欢什么样的老师？"
  · "你现在的学习时间是怎么安排的？"
  · "你有什么兴趣爱好？"

⚠️ 注意：
  · 家长在场的场合，学生可能不敢说真话
  · 必要时单独与学生沟通 2-3 分钟
  · 不替学生做"懂事"的判断

5.3 需求画像卡

📎 完整模板见 references/needs-profile-card.md（学习目标/讲解与节奏偏好/家长期待值/学习动机/障碍预判 五栏画像卡）

六、学情诊断（前测评）

6.1 诊断三步走

第 1 步：访谈获取信息
  · 当前成绩（粗略即可，不强求精确分数）
  · 之前补习经历
  · 校内老师反馈

第 2 步：5-10 分钟前测评
  · 选 2-3 道题覆盖核心知识点
  · 看答题过程（不是只看答案）
  · 看：思路、计算、书写规范

第 3 步：访谈式追问
  · "这道题你是怎么想到这个方法的？"
  · "X 知识点你还记得吗？"
  · "如果把 Y 改成 Z 呢？"

6.2 学科前测评（示例：数学）

基础版（5 分钟）：
  1. 计算题（看计算功底）
  2. 一道已学章节的简单题（看知识留存）
  3. 一道略超纲的题（看思维弹性）

标准版（10 分钟）：
  1. 计算题 2 道
  2. 概念辨析 1 道
  3. 综合应用 1 道
  4. 开放题 1 道（看思路深度）

6.3 学情诊断卡

📎 完整模板见 references/diagnosis-card-template.md（知识图谱/思维特征/学习习惯/起点建议 四栏诊断卡）

七、试讲课设计

7.1 试听三原则

原则 ① 诊断式而非表演式
  · 试讲课的核心是"看见学生"而非"展示老师"
  · 不必追求课程完美，重点观察学生反应

原则 ② 双向契合度判断
  · 老师看：学生的学情是否在我能力范围
  · 家长看：老师的风格是否匹配孩子
  · 学生看：这位老师我是否喜欢

原则 ③ 真实而非包装
  · 试讲课的教学风格应与正式课一致
  · 不夸大、不掩饰
  · 真实让学生有预期，正式课不会有落差

7.2 试讲课 5 段结构

📎 完整模板见 references/trial-lesson-5-segment-structure.md（暖场→诊断→核心教学→互动评估→收尾跟进 五段 60-90 分钟结构模板）

7.3 试讲课选材原则

✅ 选材原则
  · 选"中等难度+稍有兴趣"的内容
  · 选能展示学生真实状态的题
  · 选 1-2 个知识点即可，不贪多

❌ 避免
  · 选太简单（学生无聊）
  · 选太难（学生受挫）
  · 选太泛（学生不知学什么）

八、试听记录

8.1 5 维度观察记录

📎 完整模板见 references/trial-observation-record.md（学情表现/性格特征/家长参与/双向契合度/转化判断 五维观察记录卡）

8.2 试听反馈话术

给家长的话术（课后 5 分钟）：
  "今天试讲观察下来：
  ① [化名] 在 [X] 方面基础不错；
  ② 在 [X] 方面需要补强；
  ③ 建议 [具体方案]。
  下次课可以安排在 [日期]，您看合适吗？"

给学员的话术（孩子在场时）：
  "你今天在 [具体表现] 上做得很棒。
  老师希望下次 [具体期待] 也能做到。
  下次我们学 [X 主题]，开心吧？"

九、转化/续费/流失三阶段跟进

9.1 转化期（试听后 1-7 天）

📎 完整节奏与话术见 references/followup-scripts-three-stages.md（转化期跟进节奏 + 话术示例 + 避免事项）

9.2 续费期（课时包消耗到 70%-80%）

📎 完整节奏与话术见 references/followup-scripts-three-stages.md（续费期 50%/70%/80% 三节点节奏 + 话术示例）

9.3 流失期（连续 2-3 次缺课/退费倾向）

📎 完整节奏与话术见 references/followup-scripts-three-stages.md（流失期诊断节奏 + 话术示例 + 体面结束注意事项）

十、正式学员档案建立

试听成功转化为正式学员后，建立完整档案。

10.1 正式档案模板

📎 完整模板见 references/formal-student-profile-template.md（基本信息/来源历史/需求画像/学情基线/课时包/风险标记 六栏正式档案）

10.2 写回 solo-dashboard

写：
  · 学员基本信息（化名/年级/学科/课时）
  · 上课时间偏好
  · 课时包类型与到期日
  · 风险标记（基于试听观察）
  · 来源（获客渠道）

→ solo-dashboard 在工作台显示新学员
→ 自动续费节点预警

十一、与上游/下游 SKILL 的协作

11.1 协作流图

            ┌────────────────────────┐
            │ 学员/家长提供信息        │
            └───────────┬────────────┘
                        ↓
            ┌────────────────────────┐
            │ xiaozhi-teach-         │
            │  student-intake        │
            │  （本 SKILL）           │
            └───────────┬────────────┘
                        ↓
        ┌───────────────┼────────────────┐
        ↓               ↓                ↓
  solo-dashboard   student-analyzer  lesson-planner
  （学员档/排课）  （学情 baseline） （首课教案）

11.2 接口

所有读写均落在共享工作空间 solo-teacher-workspace.schema.json；下列为真实存储字段，派生/生成项已单独标注。

读：（本 SKILL 位于流程起点，无前置 SKILL 数据依赖；建档/写入前须校验目标学员的
     workspace.studentCards[].consent.profileEnabled / crossSkillSharing 为 true）

写：
  学员档案     → workspace.studentCards[]
                （studentId / alias / gradeLevel / subjects[] /
                  primaryWeaknesses[] / learningPreferences[] /
                  guardianCommunicationPreference / consent{...}）
  学习目标     → workspace.studentCards[].goals[]
  上课时间偏好 → workspace.lessonSchedule[].startTime / .day_of_week
                （首课排期时逐条写入 lessonEvent）
  课时包       → workspace.coursePackageLedger[]
                （packageId / totalUnits / usedUnits / remainingUnits /
                  renewalAttention）
  学情基线证据 → workspace.progressEvidence[]
                （evidenceType / description / confidenceLevel，源自试听诊断）

  风险标记     →（派生视图，非存储字段：由 solo-dashboard 依据
                  workspace.homeworkFollowups[].status（作业风险）、
                  workspace.lessonLogs[].masteryStatus（测评退步）、
                  workspace.coursePackageLedger[].remainingUnits /
                  .renewalAttention（课时耗尽预警）实时计算，本 SKILL 仅在
                  试听记录中给出口头判断，不写入独立字段）

  → solo-dashboard 读取 studentCards[] / coursePackageLedger[] 显示学员档与排课
  → student-analyzer 读取 primaryWeaknesses[] / progressEvidence[] 作为学情基线
  → lesson-planner 读取 studentCards[].goals[] / lessonSchedule[] 生成首课教案

十二、字段级高敏信息防护

12.1 最小化原则

✅ 收集：
  化名、年级、学科、课时、家长联系方式（1 个）
  获客渠道、家长称呼、紧急联系人

❌ 不收集：
  身份证号、家庭住址、家庭收入、家长职业
  学员成绩单原件、家庭成员关系

12.2 化名一致性

试听期：化名 A、B、C...
正式期：化名"小米""小张"
所有文档化名一致
公开报告/案例绝不暴露真实姓名

12.3 写回 solo-dashboard 的脱敏

✅ 写：化名 + 学情 baseline
❌ 不写：真实姓名 + 联系方式
✅ 写：课时包到期日
❌ 不写：家庭财务信息

十三、行为准则

十四、与其他 SKILL 的协同清单

试听与学员建档
    ──→ xiaozhi-teach-solo-dashboard（学员档/排课）
    ──→ xiaozhi-teach-student-analyzer（学情基线）
    ──→ xiaozhi-teach-lesson-planner（首课教案）
    ──→ xiaozhi-teach-renewal-report（续费节点预警）

禁止行为：

• 禁止收集身份证号/家庭住址/家庭收入
• 禁止"保证提分"承诺
• 禁止在试讲课中夸大教学效果
• 禁止自动发送跟进消息（需老师确认）
• 禁止公开档案/案例暴露真实姓名

隐私与数据控制入口

本 SKILL 读写的学员数据存于共享工作空间（solo-teacher-workspace.schema.json），涉及未成年人信息，须提供可执行的控制入口。老师本人、或应学员/家长要求，可随时说：

• 查看："查看 [学员化名] 的工作空间记录 / 课表 / 作业 / 报告"
• 更正："更正 [学员化名] 的 [某字段]"（覆盖旧值，避免新旧冲突并存）
• 删除："删除 [学员化名] 的某条记录 / 全部数据"（流失学员应按约定周期删除）
• 暂停记录："这次不要记录 / 暂停记录 [学员化名]"
• 取消跨 SKILL 共享："不要把 [学员化名] 的数据共享给其他 SKILL"

校验要求：跨 SKILL 共享或建档前，须确认 consent.crossSkillSharing / consent.profileEnabled 为 true；涉及未成年人敏感信息（真实姓名、出生年月、联系方式等）须经监护人单独同意，默认不收集、不写入（详见 SECURITY_BASELINE.md）。

十五、参考资源

• references/intake-interview-guide.md — 5W 访谈话术库
• references/student-basic-info-form.md — 学员基本信息表（必收字段模板）
• references/needs-interview-5w-checklist.md — 需求访谈 5W 提问清单
• references/needs-profile-card.md — 需求画像卡模板
• references/diagnosis-card-template.md — 学情诊断卡模板
• references/trial-lesson-5-segment-structure.md — 试讲课 5 段结构模板
• references/trial-observation-record.md — 试听记录（5 维度观察）模板
• references/followup-scripts-three-stages.md — 转化/续费/流失三阶段跟进节奏与话术库
• references/formal-student-profile-template.md — 正式学员档案模板

💡 小智说： "试听的真正价值不是让家长签单， 是让老师看见这个学生能不能教， 让学生看见这个老师我喜不喜欢， 让家长看见这个老师是否真心为了孩子。 三方都看清了，签不签单都好。"